Todas las compras que realizamos atacan directamente a la parte del cerebro del consumidor que busca satisfacción.
Cuando se establece un descuento a un producto, se inicia un juego de gato y ratón entre el ofertante y el consumidor. Es un juego de inteligencias, de estrategias psicológicas y de conocimiento humano y social.
El efecto del descuento hace que el consumidor considere que está aprovechando una debilidad del ofertante porque adquiere el producto rebajado. Se genera la expectativa de haber realizado una buena compra. Donde el consumidor se siente poderoso respecto al producto.
Índice de contenidos
¿Qué ocurre en la mente del consumidor cuando compras algo con descuento?
El placer de comprar “chollos”
Esos productos que adquieren una rebaja, adquieren a la vez el valor de adquisición. Los cerebros esperan las oportunidades debido a dos factores: tiempo de compra y la obligación de la compra. En días como el Black Friday, las marcas posicionan sus productos como alcanzables, y es ahí donde se va directamente a esa parte del cerebro que busca oportunidades que le ofrezcan satisfacción.
¿Qué áreas se activan en el cerebro del consumidor?
El Neuromarketing estudia las diferentes áreas del cerebro que se activan cuando realizas una compra o cuando ves el anuncio de ese producto en especial. Se sabe que se activan las áreas límbicas (parte emocional), la neocorteza (parte racional) y la reptil (parte instintiva).
La parte emocional esta situada en el límbico, donde el cliente almacena todas las experiencias en relación al producto, por eso, en marketing, se juega mucho con las emociones, crear buena sensación, para que el consumidor pueda comprar de manera inconsciente basándose en cómo le hace sentir ese producto.
En la parte racional, se encuentran las emociones específicas basadas en la percepción e interpretaciones del mundo inmediato. Esta situada en la neocorteza del cerebro, es la parte que se encarga de analizar y no realiza la compra por instinto, es donde se le da valor a lo que están comprando, qué beneficios aporta esta compra, qué ventajas e inconvenientes tiene, si satisface las necesidades básicas o sólo es un lujo.
Y por último, existe la parte que regula las conductas instintivas y emociones primarias como el hambre, los deseos sexuales, la temperatura corporal y elementos básicos de superviviencia. Su función es actuar cuando el estado del organismo así lo demanda.
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